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買主との価格交渉を有利に進めるためのチェックポイント5選

  • 買主との価格交渉を有利に進めるためのチェックポイント5選






    自宅の売却活動を始め、ようやく買主が現れても、そのままの価格で購入してもらえるとは限りません。
    多くの場合、買主から価格交渉が入ることを想定しておく必要があります。

    売主様としては、長く待った買主から値引き交渉を受けると、少し気落ちしてしまうかもしれません。
    しかし、不動産には定価がないため、価格交渉はある意味“当然のプロセス”とも言えます。

    そこで本記事では、買主と価格交渉を行う際の「3つの注意点」と「5つのチェックポイント」、そして交渉に応じた場合に売主様から逆に提案できる「2つの条件交渉」について詳しく解説いたします。




    目次

  • 1.買主からの値引き交渉はあるものと準備しておく
  • ①物件価格の端数に込められた意味

  • 2.値引きを見越して相場より少し高めに売り出す

  • 3.交渉に備えて売却価格の下限をあらかじめ決めておく

  • 4.実際に値引き交渉された時の5つのチェックポイント

  • ① 売出しからの経過期間を確認する
  • ② 値引き後価格は相場と比べて妥当か
  • ③ 買主の本気度を見極める
  • ④ 値引き後価格でローン残債を完済できるか
  • ⑤ 不動産会社の意見を聞く

  • 5.実際に値引き交渉された時の5つのチェックポイント
  • ①引渡し猶予の設定
  • ② 契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）の免責または短縮

  • 6.まとめ：買主との交渉は戦略的に備えて臨む



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    1.買主からの値引き交渉はあるものと準備しておく


    不動産売買では、買主からの価格交渉は高い確率で発生します。驚かずに受け止め、事前にシミュレーションしておくことが重要です。

    反応が遅れると、他の物件に決められてしまう可能性もあるため、即座に対応できる体制を整えておきましょう。
    ①物件価格の端数に込められた意味

    「4,980万円」「5,280万円」といった中途半端な価格設定には、買主からの交渉を見越した“バッファ”としての意味があります。
    たとえば、4,980万円で売り出した場合、買主から「4,900万円でどうですか？」と交渉された際に、想定内で応じやすくなるのです。




     
     

    2.値引きを見越して相場より少し高めに売り出す


    売出し価格は、相場よりやや高めに設定しておくのが一般的です。

    たとえば、相場が5,000万円であれば、「5,180万円」や「5,200万円」で売り出すことで、値引き後に想定通りの価格に着地させることが可能です。

    買主は「値引きして得したい」という心理が強いため、値引き後の金額が相場通りであっても満足感を得やすい傾向があります。
     
     

    3. 交渉に備えて売却価格の下限をあらかじめ決めておく


    どうしても売却を急がなければならない場合、ある程度の価格譲歩も視野に入れておくべきです。

    「最低いくらなら売却してもいいか」というラインを事前に設定しておくことで、交渉の判断がしやすくなります。
     
     

    4. 実際に値引き交渉された時の5つのチェックポイント

    ① 売出しからの経過期間を確認する
    売り出してからの期間が長いほど、価格交渉を受け入れる選択肢が現実的になる場合があります。

    一方で、反響が多く出て間もない場合は、大きな値引きには応じないスタンスも大切です。
     
    ② 値引き後価格は相場と比べて妥当か
    例え数百万円の値引きが入ったとしても、もともと相場より高く売り出していた場合は、最終価格が相場水準であれば問題ありません。

    逆に、相場より安くなってしまうなら慎重に対応しましょう。
     
    ③ 買主の本気度を見極める
    値引きの話をされた際は、購入申込書（買付証明書）や住宅ローンの事前審査通過資料をセットで提示してもらうようにしましょう。

    言葉だけでの交渉にはリスクが伴います。書面の有無が判断材料となります。　
     
    ④ 値引き後価格でローン残債を完済できるか
    住宅ローンの残債がある場合、売却代金で完済できなければ自己資金の持ち出しが必要になります。

    交渉の際には必ず「残債完済可能か」をチェックしてください。
     
    ⑤ 不動産会社の意見を聞く
    信頼できる不動産会社であれば、値引き提案が妥当かどうかを冷静にアドバイスしてくれるはずです。

    売主の味方として、客観的に交渉戦略を立てるパートナーとなってくれます。




     
     

    5. 売主からも提案できる2つの条件交渉

    価格交渉で譲歩した場合でも、売主としては物件価格以外の条件で交渉を返すことができます。
     
    ①引渡し猶予の設定
    売却後の住み替えをスムーズに進めるため、決済後に数日〜数週間の引渡し猶予を設けることがあります。
    これにより、仮住まいを挟まずに引越しが可能になり、売主側の負担が軽減されます。
     
    ② 契約不適合責任の免責または短縮
    値引きと引き換えに、売主の負う契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）を免責、または期間を短縮する交渉を行うことも有効です。
    少なくとも、交渉の材料として提案してみる価値はあるでしょう。
     
     

    6. まとめ買主との交渉は戦略的に備えて臨む


    不動産売却では、買主からの価格交渉が発生するのが一般的です。

    だからこそ、売出し前から交渉を見越した価格設定、最低ラインの明確化、そしてカウンター条件の準備が重要です。

    冷静に判断し、時には専門家の意見も取り入れながら、後悔のない売却を実現していきましょう。



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このコラム欄の筆者

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