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マンション売却を成功させたい!売主ができる高く売れる10の方法・2021年

マンション売却 売主ができる高く売れる方法不動産売却について

2021年3月、中古マンションを売却するには、世の中全体は、一見すると、厳しい状況にありそうですが、よくよく見てみると、そうとも言い切れません。

好景気の時になったら、自分のマンションの売却条件が良くなるかと言えば、実際にはそうとも言い切れません。

後述する諸条件をよく見て考えてみてください。

当てはまりそうなら、マンション売却は高く売れる可能性がありです。

 

マンション売却を成功させたい!売主ができる高く売れる10の方法・2021年

今までは、マンション売却といえば、深く考えずに、不動産業者に丸投げ的にお願いする顧客が多かったと思います。

ですから、せめて名前の知れた大手不動産会社に依頼したくなります。

そして、販売が長期化しても、大手不動産会社でさえこんなに売れないのだから、仕方がないと諦める。

これからは、住む場所と働く場所は、リモートで働き、郊外に住むという選択が、主流になりそうです。

既に、売買でも、賃貸でも、そういう選択をするユーザーが増えています。

マンション売却も、好条件で成功するためのことが、顧客から考えてみて良い時代なのです。

大手を信用して、任せきりという選択では、マンション売却の成功は難しいです。

 

マンション売却を成功させるには、「買主の目線を思い出せ」

数年前か、数10年前に、マンションを購入した時、買主だったはずです。

その時のことを思い出してみてください。

買主の気持ち(どういう気持ちでマンション選びをするのか)がわかるはずです。

マンション売却では、以前は買主、今回ご自分は売主という立場に変わります。

マンション売却を成功させるヒントは、その目線の立場の違いにあります。

また、後述しますが、新築マンションと中古マンションの違いもあります。

 

1)マンション売却を成功させるには、買主になったつもりでスーモをチェックすること

スーモやアットホームは、マンション購入時に、ネットや雑誌で調べた経験があるはずです。

自分のマンションがあるエリアの中古マンション情報をチェックしてみてください。

チェックすることは、自分のマンションと比較されるマンションが、今現在どのくらい売り出されているかを知ることです。

もう一つ、気をつけることは、今後今年(2021年)から来年へと、売り出しされる中古マンションが増える(コロナの影響)可能性があることです。

 

中古マンションは、新築マンションのように、計画的に作り出されるものではありません。

あくまでも、売主の個人的都合により、売り出されるものです。

つまり、いつ売り出されるのかが、プロの不動産会社であっても、新築のようには予測ができないのです。

ライバルは少ない方がいいのです。

 

2)新築マンションと中古マンションの決定的違いを知ること

新築マンションと中古マンションには、決定的な違いがあります。

それは、買主の希望条件に関連しています。

決定的な違いは、新築マンションの場合、「このマンションに住みたい」というニーズがあります。

新築マンションは、基本的に「青田買い」と言いまして、完成する前に、売買契約を結ぶことが多いです。

このマンションに住みたいというニーズがあるからこそ、1年後2年後に完成するマンションの契約をするのです。

しかし、中古マンションには、そういう要素はありません。

具体的で、合理的です。

ですから、比較して、希望条件に合うマンションを買います。

新築マンションのように、「待つ」という行動をしませんし、「このマンションに住みたい」というニーズを持つ買主はいません。

この違いは、検討する顧客の行動に大きな違いを生み出します。

そもそも、1年でも2年でも待つ気がある新築マンションのユーザーと、同じ条件のマンションが現れるのがいつになるか分からない、現れないかもしれない中古マンションのユーザーとの違いです。

それは、物件見学にも現れます。

新築マンションのユーザーは、モデルルームが見られるようになるまで、待ちます。

中古マンションのユーザーは、見学したい日に見られないなら、縁がないものとして、他の物件を見学しに行きます。

ですので、売主としてできることは、可能な限り、買主の見学希望に、都合を合わせて、チャンスロスを無くすることです。

見学日時の希望に対して、都合が悪いということは、その買主とのチャンスを無くするつもりで応えることです。

当然、可能な限り、という範囲においてです。

 

3)高く売れるのは営業の力ではなく需給バランスとタイミング

具体的で合理的な買主であっても、「過去の相場と比べると、ちょっと高いがこのマンションを買おう」と考える場合があります。

それは、希望エリアと供給の戸数のバランスによって、のみです。

特定したマンションを指定して、このマンションに住みたいと考える買主はいませんが、このエリアに住みたいとは考えています。

そのエリアの中で、徹底的に比較します。

そして、新築マンションのように計画的に、売り出しマンションが発生しないことを理解した上で、時に、過去相場よりも少し高いが購入しようと進んでいくのです。

ですから、同じエリアの中に、自分のマンションより、好条件のマンションがあれば、そちらが売れることになります。

買主にとって、大事なのは、マンションについてであり、不動産会社名ではありません。

大手だから良いマンションを扱っている、ということはないからです。

営業マンの個人力はある程度関係します。

しかし、一番はエリア内に、条件の合うマンションがあるかどうかです。

需給バランスというのは、買う人の数と売り物件の数のバランスです。

どんなに状態の良いマンションでも、同じエリアに同じくらいのマンションが何戸もあれば、価格の安いものから売れます。

最も高く売れるのは、月平均10戸売れるエリアに5戸しかない、なんていう場面では、少しくらい高くても売れます。

しかし、15戸、20戸と在庫があれば、安くしないと売れないという現象が起きるのです。

ですから、エリア内に、比較されるライバルがたくさんある状況なら、高めの価格設定にするのは、自滅行為になります。

 

4)高く売れるには、同じマンション内の売り出しチェック

売主にとって、好都合なのは、同じエリア内に、自分のマンションと同じような物件がないことです。

それは、面積と間取り、そして立地条件、価格です。

買主は、エリア内の物件を徹底的に調べると言いましたが、それは自分の条件に合う物件だけのことです。

すべてのマンションを調べるわけではありません。

例えば、3LDK希望の買主が、2LDKや4LDKの売り出し情報を調べることはありません。

階数については、ある程度弾力的に、考えてる買主が多いですが、予算上限を2000万円と考えてる買主にとっては、2100万円〜2200万円程度までを検討することはあっても、2600万円〜2700万円という価格帯は、調べることもしません。

もし現実に2700万円のマンションが売り出されていたとしても、その買主にとっては、そこまで予算を拡大して調べませんので、「存在しない」のと同じなのです。

つまり、同じエリア内に、同じような面積・立地条件・築年数のマンションがないか、非常に少ないことが、高く売れる条件です。

これは、ネットで、スーモをチェックすれば、不動産業界素人の売主でもわかるはずです。

 

5)最悪なのは、同じマンション内に、比較されやすいマンションが複数あること

不動産会社の古い手法に、「同じマンション内で、当社で販売している物件がありますので、そこに来た飼い主を紹介可能」と言って、売主から、媒介契約(売却してもらう契約)を受けるという方法があります。

この手法には、ごまかしがあります。

前述したように、中古マンションの買主は、「このマンションに住みたい」というこだわりを持っている買主は、いません。

ですので、仮に本当に同じマンション内に売り出しているとしても、後日紹介されて見学に現れることは、ほんのわずかの可能性しかありません。

ほとんどの場合、1〜2週間後に連絡を取っても、既に購入を決めていることがほとんどです。

 

また、マンションには、2%の法則(筆者が勝手に命名)があり、1年間に売れていく戸数は、2%前後しかありません。

ですので、同じマンション内に、今現在売り出し住戸がある場合、大規模マンションでれば、話は違いますが、世帯数が100戸未満のマンションの場合は、そちらも売れてこちらも売れるというようには、ならないということです。

ただし、同じエリアの隣マンションであれば、話は別ですし、同じマンション内でも面積と階数が全く違うのであれば、比較される対象にはなりません。。

もちろん、エリアにも、年間需要というデータがあります。

1年間に売れる中古マンションの数は、概ね決まっています。

 

6)不動産会社は1社を選んで専任媒介

一般媒介の方が、複数の会社に売却依頼ができるので、有利だと考える人がいますが、その人は勘違いをしています。

現在のように、ネット広告が主流の時代では、複数社に依頼すれば、自分のマンションの情報が依頼した会社の数分、重複して掲載されます。

買主から見て、同じマンションの中に売り出してる住戸が何戸もあるように、見えます。

完全に、売主は不利になります。

また、販売戦略についても、売主を通じて社外に漏れることを恐れる傾向がありますので、戦略上の提案があっても、実際に売主に申し入れるのは、かなり先のことになってしまいます。

ですので、一般媒介で依頼した場合、すぐに売れるということはおきませんし、戦略的な相談も難しいので、売却までに時間がかかり、その結果価格をかなり落としてしまうことも多いです。

一般媒介で、進める売主は、どの会社を選んでいいのかわからないということもあるようですが、当記事からヒントを掴んだ上で、担当者と話した感じで選ばれると良いと思います。

中古マンションの売却の成功は、不動産会社というよりも、担当者にかかっている部分が大きいからです。

 

7)買主の案内時には、不動産会社に協力して、できるだけ第一印象を良くする|事前清掃

中古マンションの買主は、合理的であると、前述しました。

また、新築マンションの買主のように、辛抱強く待つことをしません。

内覧する時には、既に希望条件を絞っていますので、決断するのも早いです。

ですので、物件の第一印象の重要性は、非常に高いです。

良い条件で購入してもらうには、できるだけ良い印象を持ってもらえるように、事前の清掃もした方がいいです。

売主によっては、「清掃しておいた方がいいですか」と、不動産会社担当に相談する人がいます。

このタイプの売主は、不動産会社にまるっきり任せきりなのだと思います。

普通に考えれば、2〜3つマンションを見比べるのですから、綺麗な方が印象が良いに決まっています。

 

8)価格よりスピードなら不動産会社に本心を伝える

価格が高くなるほど、検討する人の数は減少します。

高く売却することが可能なのは、エリア内に比べられるマンションがないか、非常に少ない時です。

もし、他に販売中物件があれば、こちらの売却までの時間は、当然かかります。

もしも、不動産会社担当には、「高く売れる」ことを希望していると伝えたが、それ以上に、売却完了までの時間を急いでいるのが本心なのであれば、率直な気持ちを伝えることです。

不動産会社担当は、交渉相手ではありません。

売主の売却のパートナーです。

できるだけ高く売れる方がいいが、何月何日くらいまでには、完了したい、などと本心を伝えて、相談することです。

 

9)大規模マンションなら急がないと次の住戸が売りに出るリスク

同じエリア内に、比較されるマンションが少ないことが、高く売却できる条件であると、解説しました。

市況は、常に変化します。

しかも、中古マンションの売出しは、計画的ではありません。

条件が揃っているのに、売却できる状況にないとすれば、高く売却することの欲が強すぎて、価格が高すぎる可能性があります。

適度な期間で判断して、状況に変化がなければ、値下げをするなどしなければ、他に売り出しマンションが増える可能性があります。

 

10)築年数があまりに古い場合、室内の状態が悪い場合は、内装リフォーム

実は、過去相場よりも高く売れるには、マンションの状態がかなり関係します。

内装や設備の状態が、悪ければ、エリア内に比較される物件がないとしても、なかなか売れません。

この場合、一般的には、広告価格を値下げする方法を取る場合が多いです。

しかし、リフォームをして、高めの価格で売り出すという方法もあります。

リフォームに関しては、かけたお金の分だけ高く売れないかもしれない、と敬遠する方が多かったですが、部分リフォームであっても、物件の第一印象を良くすることで、買主には強い好印象をアピールすることができます。

どこまでリフォームするのかは、担当者とよく相談してみることです。

特に、何件か見学に来たが、なかなか売れないという場合には、ぜひお勧めします。

 

まとめ

売主ができるマンション売却を高く売れるための方法を紹介しました。

10の方法が、あなたにどこまで該当するかはわかりません。

本来は、不動産会社がすべきことも含んでいますが、少しだけ調べてみたり、客観的に自分のマンションと他のマンションを比べてみることで、高く売れるチャンスがあるかどうかがわかります。

高く売れるのも、安く売れるのも、必ず原因があります。

そこが分かっていないと、マンション売却は厳しくなります。

筆者の30年の業界経験から、それは明確です。

良い条件でマンション売却を成功させるには、自分で少し調べることと、良い担当者に巡り会うことです。

担当者に質問をしてみて、理解しやすい回答をしてもらえないのであれば、別の会社や社員を選んだ方が良いかもしれません。

 

 

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