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家がなかなか売れない!ストレスが・・・

持ち家・持ちマンションが売れない会長ブログ

必要なくなった等の理由で、持ち家・持ちマンションの売却をしているのに、なかなか売れないということがあります。

実際には、売却は不動産会社に依頼しているはずです。

しかし、なかなか「売れそうです」という連絡がない場合、どうすればいいのか。

ケースに分けてアドバイスをさせていただきます。

 

不動産(家・マンション)が売れないとストレスが溜まるかもしれません

一口に、持ち家・持ちマンションが売れないといいまして、ケースによって理由は様々です。

ただ、大きく分けると2つのケースがあります。一つは、問い合わせがない。もう一つは、検討者の見学はあるが、成約しない。

この2つのケースでは、売れない理由は、全く違います。

 

家が売れないストレス

不動産が期待したように、売れないと売主のストレスは溜まる一方になります。

しかし、家が売れる・売れないは、通常通りに販売活動・広告を行なっていても、不動産会社の計算した通りには、進まないこともあります。

そんな時には、売主の心の中には、だんだんとストレスが溜まっていくと思います。

しかし、不動産会社の社員を、責任感を持って、計画を立てたように、反響(問い合わせ)が増えないことで、次の作戦を考えているものです。

早く売るのか高く売るのかという方針を、不動産会社に伝え戦略に沿って、不動産会社に活動してもらうのが、ストレスを溜めないコツです。

もし売却の方針について、十分に不動産会社とのすり合わせが、できていない場合は、早めにしておくべきです。

 

問い合わせ自体がない|不動産売却が売れない

戸建てやマンションの売却活動が始まっているが、問い合わせがない、売れない、というケースがあります。

戸建て・マンションの売却が売れない原因で考えられることは、3つあります。

売り出している価格が高すぎるという場合と周辺エリアに似たような物件がたくさん売られている場合などです。

 

売り出している価格が高すぎる場合

これは、ネット査定の弊害でもあります。

ネット利用者が世の中に増えることで、持ち家・持ちマンションの査定をしてもらう場合も、ネット査定で、複数の会社で比較するケースが、現在の主流となっています。

しかし複数の会社で比較する事にこだわった結果であることが原因の可能性があります。

 

複数の不動産会社で比較して高い価格提示した会社に依頼をしてしまった

売却を検討しはじめた時に、ネットで検索してみると、不動産を売却する時には、なるべく多くの不動産会社に依頼して比較をすることをすすめる内容の記事も多く存在します。

実際に、1社の査定価格では、信頼性に欠けるので、2社か3社に査定をしてもらうということは、ある程度有効です。

しかし、あまり多くの会社の査定価格を見てしまうと、判断がつかなくなり、その結果、一番ではなくとも高い査定価格を提示してくれた会社に、売却依頼をすることは、心情的に理解できることです。

しかし、不動産会社側では、他に複数の不動産会社に査定依頼をしていることがわかれば、売主に選んでもらうために、高い価格を提案せざるを得ないという状況もあります。

その中から、高い価格を提示した会社を選んだ場合、いくら広告をしても、問い合わせは当然きません。

 

買主はネット検索で価格と場所で検索して問い合わせをします

買主は、スーモやアットホームという不動産サイトに、広告を掲載し、問い合わせを集めるのが、広告活動の主流です。

チラシや看板で広告をするよりも、広く広告ができるからです。

新聞の折り込みチラシやポストに入っている宅配チラシで、「待ってました」と言って物件見学をする人は、ほぼ皆無です。

買主側に、「そろそろ不動産を」と考える時には、必ずパソコンやスマホで検索して調べるのです。

今のようにネットが使われていない時代には、チラシにも効果はありました。

今では新聞の購読者は、どんどん高齢化しており、不動産を購入する若い世代は新聞を購読していないことも理由です。

 

このような状況の中で、買主がネットで、不動産探しを始める時には、価格と場所を条件に入力して調べています。

高い価格=高すぎる価格で売り出している物件は、買主の条件検索に、ヒットしません。

つまり、売り出しているはずなので、条件で調べている買主にとっては、存在していない事になります。

当然ながら、問い合わせは、いつまで待っても、来ることはありません。

 

周辺エリアに似たような物件がたくさん売られている場合|マンション売却が売れない場合

エリアによって、買主の数というのは、社会背景などによって、多少の増減はしますが、ほぼ一定です。

不動産以外の商品のように、安いから買っておこうとか、新しいのが出たから買おうという性質は、不動産にはありません。

つまり、ある場所で売れている不動産の数は、ある程度一定の数と決まっています。

人が人生の中で購入する最大の価格の商品であるからです。

何回も買うものでもないからです。

 

年間の購入者の数=需要は、ある程度決まった数であるということです。

いくら人気のある場所・エリアであっても、いくつでも売れるということは、ないという事になります。

もし、人気のある場所エリアであっても、例年よりもたくさんのマンションや家が売り出されれば、そう簡単に売れない事になります。

売れていくのは、それらの中で、新しく・綺麗・価格の安い物件から売れていきます。

比較する物件が多すぎる状況になった場合、問い合わせは来なくなります。

 

また、同じマンション内に、同時期に販売中物件があり、価格が高い場合は、面積が広い・階数が上階であるという状況がなければ、なかなか売れない場合となってしまいます。

 

駅から遠いために家の売却が売れない(郊外だから家が売れない)

不動産の魅力の重要な要素は、立地です。

立地条件が、駅から遠いということは、建物が相当に立派な場合でも、売れない原因となる場合が少なくありません。

ただ、2020年の新型コロナの影響から、テレワークで働く人が増えており、住む場所が駅の近くである必要が薄らいでいます。

実際に、郊外の家が広いので、移り住むというニーズの顧客が増えているのは、事実です。

2021年以降、駅に近いことの評価の重要性が変わりつつありますので、今後は駅から遠いという条件でも、家が綺麗で間取りが良いなどの条件が、買主の条件に噛み合う可能性が出てきました。

駅から遠いから、家が郊外だから、家が売れないということは、減っていく可能性が大きいです。

事実、郊外の不動産を選ぶ買主が増えつつあります。

 

売却依頼してもらう会社を大手企業にこだわりすぎたために、不動産売却が売れない

テレビで名前を知っている不動産会社=大手の方が、きっと良い条件で売ってくれるに違いない、と思っている売主は、今の時代にもいます。

実態よりも、名前と考えてしまう気持ちは理解できます。

しかし、大手の社員は、年齢が若く、地元中小の社員は中高年の人が多い事に、気がつかれたことはありませんか。

実は、大手企業でスキルや経験を身につけた人が、転職や独立をして、地元中小企業で仕事をしているという業界の構造があります。

つまり、個人ベースの営業スキルなどは、総じて地元中小企業の方が上です。

また、大手の場合、本社経費との関係で、十分な広告費をかけられないという事情もあります。

買主のことを考えれば、複数の不動産サイトで、物件の広告をし、チャンスを増やすべきですが、それができず、売れ筋物件の広告しかしない傾向があります。

ですので、大手では広告されていない売却物件が発生してしまいます。

当然、問い合わせが来ることはありません。

 

家が売れないで1年間という場合もあります

上記の売れない原因に合致している場合、不動産会社も広告表現を変更したり、物件の魅力をわかりやすくするなど、作戦の変更や工夫をするはずです。

しかし、売り出されている不動産の数が多く、例年以上の件数が売り出されているタイミングであったり、諸事情から明らかに高い価格で売り出している場合などは、買主からすると、目にとまらない不動産になっている可能性があります。

こうなると、周辺の不動産が売り切れてしまうか、価格を値下げしない限り、なかなか売れないことになります。

諸事情から、どうしても価格の値下げができないケースなどでは、売れないまま1年が過ぎるということもあり得ます。

 

見学者はいるが売れない|持ち家・持ちマンションが売れない理由

場所と価格の条件から、問い合わせをした買主は、その中から見学する物件を選んで、不動産会社社員が立ち合いのもと、見学に行きます。

しかし、不動産によっては、見学者が何人いても、なかなか売れない場合があります。

ほとんどの場合、物件の状態によることが理由です。

 

広告の概要には、築年数や物件の状態など、記載されています。

しかし、買主はそれぞれの基準で、それらのことを受け止めています。

そして、見学をしてみて結果、条件に合わない、ということがあります。

 

買主が考えていたよりも、古いこと・傷汚れが多いこと・修繕すべき箇所が多すぎることなどです。

買主の多くは、第一印象で、物件を決める傾向があります。

そして、物件を特定して、検討するケースは稀ですので、複数の見学をして、比較して購入を決めます。

ですので、第一印象がよくない場合、検討物件から外れてしまいます。

 

 

では、どうすればいいのか?→ 家が売れないときの最大の解決策は値下げかリフォーム

問い合わせを得るために、そして持ち家・持ちマンションを無事に売るためには、どうすればいいのかを考える時に、売主ができることは、2つしかありません。

家が売れない時の解決策は、値下げをするか、物件の状態があまり悪い場合は、リフォームをするか、ということです。

 

問い合わせが来ないという状況の場合、価格が高すぎるために、買主に存在を知られていない可能性が高いですから、なるべく高く売りたい気持ちはあっても、買主に見つけてもらえる価格帯にする必要があります。

 

また、物件の状態が悪い場合は、リフォームという説明をしましたが、その判断は、不動産会社に相談すべきです。

不動産会社の担当は、たくさんの物件を見てきているはずですから、リフォームをすべきかどうかの判断を客観的にできます。

 

家が売れない時ローンはどうするか

当然ですが、家が売れないとしても、ローンは毎月口座から引き落としされます。

売却が成立して、買主の住宅ローンが実行されるか、売買代金を受け取って、ローンの残債を完済されるまでは、ローンの支払いが続きます。

もし、先に転居をするのであれば、次の転居先の家賃と住宅ローンの支払いが重なることも考えておく必要があります。

 

余談|所有者が認知症になってしまって家が売れない

余談ですが、不動産が売れないということでは、所有者が認知症になってしまって、家が売れないという場合があります。

筆者の経験では、家の売却依頼を受けて販売活動を始め、1〜2ヶ月後に、売主が認知症になってしまい、家の売却依頼をしたことを忘れてしまったという事例があります。

よくあるケースでは、親が認知症になってしまい、施設に入った後に、不動産を処分したいという場合です。

 

この場合、一般的には、所有者の子供が、裁判所に成年後見人を立てる手続きをします。

成年後見人は、必ずしも家族がなることが決まっているものではなく、職業後見人と言われる弁護士が裁判所から指定される場合もあります。

実際の家の売却は、それらの手続きの後でなければ、できません。

実際に家を売却できるようになるまでには、1年ほどかかることも珍しくありません。

家族は所定の手続きを行い、進めていくしか方法がありません。

 

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