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不動産売却について会長ブログ

売却の基本|一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の違い

売却基本 媒介契約不動産売却について

諸事情により、土地やマンションを売却するときに、不動産会社と媒介契約を結びます。

しかし、その媒介契約が3つあることと、その違いを理解していない顧客は、とても多いと思います。

これから不動産の売却をする上で、その違いをよく理解して選択すべきです。

 

不動産売却の基本のキ|意外と知らない一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の違い

初めに言ってしまいますと、顧客によって、どの契約がいいの?お得なの?と聞く方が時々います。

実はこのように、選択肢がある契約といいますのは、三者三様であり、決めるのは顧客です。

不動産会社の立場で、仕事のしやすさ・売主への提案のしやすさを考えた場合に、最も良い契約はあります。

しかし、それはあくまでも不動産会社にとって、そう感じるのであり、顧客も同じように感じるかどうかは分かりません。

 

「売却の基本のキ」と書きましたが、実は不動産会社に入社したばかりの社員や、キャリア数年の営業マンでも、その本質的な違いを解説できない人が多いです。

その違いを説明するときに多くの場合、説明されるのは、複数の会社に依頼可能とか一社に限定する等のことしか理解出来ていません。

また、現在はネット上に様々な情報があり、中には売却体験者が自分の売却経験について語り、どの媒介契約が良いと書かれており、それをそのまま鵜呑みにしているユーザーもいるので、驚くことがあります。

 

仕方がないことだが、不動産の媒介契約の本質を理解していない顧客が多い

不動産売却の経験は、一般ユーザーはせいぜい生涯で1回から2回位あるでしょうか。

不動産投資をされている方なら、多いと思いますが、それでも10数回しか体験がありません。

ただ、不動産投資家の中には、本質的な違いについて理解し、媒介契約を選択していると思います。

 

前述しましたが、どれが良い媒介契約なのかは、あくまでもそのユーザーにとってという限定した答えでしかありません。

つまり後悔しないように選びたいとは、その違いについて、理解し、自分にとってどれが最適なのかを、選ぶということに、つながります。

ですから、売却体験の中で、自分は何々媒介にして成功したとか、失敗したとかいうのは、あくまでもその人にとってということなのです。

ですので、あなたがもし、不動産売却を検討中でしたら、当記事を読まれて、ご自分にとっての良い選択をするだけなのです。

 

不動産売却|そもそも媒介契約とは

少し、戻りますが、媒介契約とは、売主と買主の間に仲介役として入る不動産会社(通常は1社か2社)に対して、売却(あるいは購入)のサポートをして欲しい、という契約です。

媒介契約書の中には、サポートの報酬はいくらで、いつの段階で、いくら支払うと合意したことも記載します。

宅地建物取引業法に従って説明すると、売主買主との売買契約が締結されたときに、顧客は不動産会社に手数料を支払うとされています。これが原則です。

原則から外れて、契約時と、引渡時に分けて支払う場合は、その旨を媒介契約書に記載するのです。

 

不動産売却|3つの媒介契約のメリット

さて、3つの契約の違いについて、本質を知るべきと解説してきましたが、ここでは分かりやすくするために、見出しには「メリット」という言葉を使いました。

基本的に、いい契約と悪い契約はないのです。

顧客は、それぞれ立場や状況が異なります。あくまでも、「自分にとっては良かった」ということなのです。

 

通常の媒介契約の違い|よくある説明を分かりやすく

一般的にネット情報や不動産関連の書籍に、書かれている風に説明しますと、それぞれの契約のメリットは次のようになります。(詳細の違いではなく、あえて分かりやすくしております)

  • 一般媒介契約は、複数の不動産会社に依頼できることがメリット。
  • 専任媒介契約は、1社の担当者に、お願いしてるので、まさに専任して業務をしてもらえることがメリット。
  • 専属専任媒介契約は、1社の担当者に専任し、かつ毎週状況を知らせて貰えることがメリット。

 

現実に現場で起きていることの違い|媒介契約の違いによって

そして、その後現実に起きている事には以下のような状況が生まれます。

  • 一般媒介の場合、例えば3社に依頼しても情報量は3倍にはなりません。ここに顧客の大きな思い違いがあります。インターネットの前の時代には、会社の数だけ情報量は増えました。しかし、現代においては、スーモやアットホームといった不動産サイトに、依頼した会社の数だけ情報が重複するだけなのです。(各社において、反響数は通常の3分の1になります)市場には、需要と供給があり、その地域でマンションを買う人の数は、ほぼ決まっているのです。売る会社が増えても売れる数は同じなのです。一般媒介の場合、不動産会社各社は、売主からの指示待ちスタイルになることが多いです。戦略的な提案をしても、他社から否定されてしまいますので、待つスタイルになってしまうのです。
  • 専任媒介の場合、信頼を置けるパートナーを選んだという前提ですが、社内においてもその担当が率先して物件担当をして、早く成約出来るためのことを考えます。よくあることですが、こちらの物件を売り出した後に、すぐ近くで比較される可能性が大きい物件が安く販売された場合などに、タイミングを逃さず(機を見るに敏、です)売主にその事を伝え、戦略的にその物件よりほんのわずかに価格調整をその日のうちに行うなどして、物件に専任している印象があります。
  • 専属専任の場合、担当者日曜の午後から売主への報告準備で大変です。抱えている案件数にもよりますが、専任した販売業務より報告業務に時間を使う担当もいるほどです。

 

3つの媒介契約に最適なそれぞれの顧客増

では、それぞれの契約に合っているユーザーの考え方は以下のようではないでしょうか。

  1. 一般媒介契約が合う方は、コントローラータイプの顧客です。通常は戦略的な考えを一つの不動産会社から提案されたときに、ご自身で判断がつかないので、相談相手を他の不動産会社に求めます。それをせずに、ご自分で判断するのです。コントローラーとしてです。ですので、一般媒介契約は、不動産各社に具体的な方針や指示を打ち出せる方にとって、最適な媒介契約です。価格調整のタイミングや、広告に使う写真アングルや、キャッチコピーの表現について等などの方針や指示をすることですね。
  2. 専任媒介契約が合う方は、細かい方針を指示したりは出来ないが、大方針(高く売ることを優先するか、早く売ることを優先するか、など)について、自分が信頼できると選んだ人に、託す方が、自分に合ってると考える人です。
  3. 専属専任媒介が合う人は、細かい指示や方針は無理だが、状況説明だけは、毎週聞きたい人が合います。ただし、毎週「特になし」であってもです。販売している価格によりますが、もし、少し高めの価格でチャレンジして販売しているような場合、反響はない方が普通です。高い価格にチャレンジしてるのですから、当然なのです。1〜2ヶ月毎週「特になし」報告を聞くことになる可能性はあります。

 

3つの媒介契約のデメリット

さて、3つの媒介契約のデメリットについては、あえて説明するまでもなく、前述の中に、所々出ていましたね。

 

一般媒介契約

一般媒介は、経験がある方や、プロに近い関心度を持って、市況を考えることが好きな方には、最適です。

ただし、情報量は3倍になるのではなく、各社3分の1になるだけです。5社に依頼すれば、5分の1になってしまいます。

通常は、価格が適正価格から大幅に外れていなければ、5件ほどの案内があれば成約するはずなのです。5件の案内のために、反響はその3〜5倍必要です。15件〜25件の反響ということです。

 

専任媒介契約と専属専任媒介契約

専任媒介は、担当者にお任せする感が強く感じられたかも知れませんが、売主の立場からすれば、最もいい契約というよりも、楽な契約であると思います。

専属専任は、精神的に楽でいたいが、状況は毎週知りたい人向け、ということでしたね。

大手では、S不動産が会社の方針として、専属専任をすすめていることで有名です。

ただ、担当者は、相当辛そうですね。

前述の通り、多少価格にチャレンジした設定にしているのであれば、反響はなくて当たり前だからです。ですので、案内どころか、反響すらない報告を毎週するのは、辛いのですね。

多分、売主も毎週「特になし」報告は、嫌な気持ちになってしまうのではないかと思います。

もちろん価格が適正であれば、ネット広告の反響は早いので、売り出して1〜2週目で複数の反響があるはずなのです。

 

繰り返しですが3つの契約の本質的な違い

3つの媒介契約の違いは、つまり自分がどのような考え方で、販売状況を見守るのか、ということなのです。

 

もし筆者が一般媒介を選ぶなら

例えば、筆者のような経験者が、不動産を売却するなら、一般媒介で3〜4社に方針を伝え、写真を買えてもらったり、キャッチフレーズを変えて貰ったりなどして、自分にとって、最善の売却を目指すのだと思います。

ただし、同じ作業連絡を都度依頼した会社全てに行い、広告が指示したとおりに変更されたかどうかのチェックをする必要はあります。

 

専任媒介契約を選ぶなら

筆者が経験者でなければ、一人の担当者を選んで信じて、専任媒介契約を締結して、いかに信頼しているかを伝えた上で、大方針だけ合意しておきます。

それは、最低でもいくらで売りたいかもしれませんし、希望より少し下がっても何月何日までには完了したい、等ということかも知れません。大方針ですね。この大方針がブレていると、うまくいかないことも起きてしまいます。ですので、大方針が合意できる担当者を選びます。ただし、合意したとしても約束されたわけではありません。その事は、胸の内にしまいます。

しかし、他の担当ではなく、何故あなたという営業マンを信頼したのかを伝えて、仕事をしてもらう方が良い結果が得られると思います。あくまでも、筆者の経験上ですが。

 

まとめ

3つの媒介契約の違いにいて、お分かり頂けたでしょうか。

それぞれが、自分にとっての良い契約になるかどうかなのです。

ネット上にある他人の1度か2度の売却体験を信用して、右往左往しても、よいことはありません。人と比べても意味がありません。

ご自身にとって、良い売却が出来ますよう、選択すべきです。

 

 

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